科勒卡丽卫浴徐赣华：站在巨人肩上 聚焦中国市场 搜房网专访

背景：近十年中国家居品牌企业发展快速，除了崛起较早的行业“巨头”和“领头羊”，越来越多“后起之秀”也凭借恰当的市场定位、创新的生产和经营模式等要素异军突起，走进甚至活跃在公众的视线当中。他们有着充足的潜力和澎湃的动力，值得我们期待其在未来的表现。

鉴此，在《福布斯》发布中国潜力企业榜之际，搜房网也在全国发起“走近中国家居潜力企业”系列报道，寻找和发掘那些在2009年间表现突出的家居企业。

采访嘉宾：科勒（中国）投资有限公司中国区销售副总裁 徐赣华

记者：黄琳涵

       作为全球顶级卫浴制造商——美国科勒旗下的一个品牌，卡丽已成为年轻时尚的代言和名副其实的国际卫浴流行风向标。随着中国消费者审美水准的大幅提升和对产品内在品质的更高追求，卡丽品牌以其时尚外观、独特设计和高性价比已经成为了许多消费者选购卫浴产品的优先选择。

       卡丽进入中国市场时间虽然并不很长，但表现十分出色。究竟是哪些原因让这个企业能够在短时间内一直快速发展呢，记者采访了科勒（中国）投资有限公司中国区销售副总裁徐赣华先生，他告诉记者，卡丽在过去一年，有很好的市场表现，市场营销增长超过了50%。徐总在此和我们分享了卡丽卫浴运作的奥秘。

【潜力指数】

自评星级：四颗星（★★★★☆）

综评星级：四颗星（★★★★☆）

       [搜房家居网]：徐总您好！很高兴您今天能够接受搜房网的采访！首先可以为我们介绍一下，卡丽卫浴与科勒卫浴之间的关系吗？

       [科勒徐赣华]：科勒公司实际上大家都很了解，是有100多年历史的一个品牌，进中国也有十几年了。考虑到亚洲和中国的特殊环境，特别中国的消费者，对产品的设计款式需求变化很快，类似于手机行业。实际上中国手机的发展，是远远快于欧美国家的。我们在2003年，推出了卡丽这个品牌，主要定位于中国白领或者新兴的中产阶层的消费人群，他们对产品的设计和功能有着多变的需求，我们就希望卡丽能够适应他们这样的需求。

       卡丽跟科勒是互补的关系。因为科勒是经典品牌，设计上要求非常严格，科勒的设计是全球化的，在欧洲，在美国，有一个总体把控。他会考虑到全球的需求和潮流。我们卡丽是为了满足快速变化的亚洲特别是中国的市场，在亚洲设立了一个产品研发中心，使得我们能够快速地响应市场。我们之间有一个互补性，既继承了科勒高品质的要求，同时在一些功能开发方面，对于一些中国的市场需求，一些设计款式要求，我们会更快速地反应。这样，我们可以对这个市场的节拍抓得更紧一点。我相信卡丽是一个在亚洲、在中国，包括香港和台湾地区，能够快速成长的一个品牌。

       [搜房家居网]：我们也知道，2003年，科勒推出卡丽品牌，您认为卡丽和科勒的产品，有哪些差异和共通之处，让两者既可以融合在一起，又能突出卡丽本身的亮点？

       [科勒 徐赣华]：卡丽的定位，刚才说得很清楚，品质上我们不能放弃，我们对他的品质要求跟科勒是一样的。目前中国的地产行业发展非常快，会形成很多细分市场，包括在北京、深圳、杭州，有很多房价比较高的楼盘，有的已经卖到了10多万（每平米）了。科勒集团会针对这样的现状细分自己的产品市场，我们有这样一个顶尖的品牌，叫卡利斯塔，属于奢侈品牌，源自美国。过去主要是在美国，给一些影视明星，甚至在白宫这种奢华别墅里面使用，现在引进中国也是为了满足中国消费者的需求。
市场将呈现菱形格局 差异化营销成关键

       [搜房家居网]：刚才徐总有跟我们介绍过，科勒在中国推出三个品牌，第一个是奢侈品牌，叫卡利斯塔，一个是走高端路线的科勒，一个是针对中高端市场的卡丽品牌。那这三个品牌是如何实现差异化营销的呢？

       [科勒 徐赣华]：刚才提到差异化营销，首先自己对自己的目标人群要有一定了解，比如说，科勒这个品牌，他定位的人群，应该是收入相对比较高的一些人群。实际上我们的客户包括终端消费者，也包括一些发展商开发的精装房，一些高端酒店。从整个市场来看，实际上我们的市场，呈现的是一个菱形格局，而不是梯形的。高端的是一块儿，就是我刚才说的卡利斯塔这一块儿，中端会更大众化，而低端的将会越来越少。大家会越来越在意卫浴空间的舒适度、功能化，它的美观，它的享受，是否能体现优雅生活的概念。

       针对消费者不同的需求，我们会有一些不同的营销手法，卡利斯塔是一个很顶尖的奢侈品牌，我们更多的是通过跟一些设计师沟通，邀请美国知名设计师帮我们开发一系列的产品，我们会把我们的设计理念通过设计师传达，设计在他的作品里面，我们的产品是满足他们的设计风格的。当然我们也跟一些高端人群，包括一些高端奢侈品牌进行联盟合作，来推销这个品牌。

       科勒是个很大的平台，我们会开辟很多大型的旗舰展厅，科勒的产品线非常丰富，我们在全国，过去可能比较集中在一二级城市，我们现在会往三四级城市渗透，大的展厅会逐步发展到这些城市里去。

       说到卡丽，卡丽是科勒旗下的一个年轻品牌，我们要了解目标人群的消费习惯，他们对于卫浴空间的需求，他们的购买习惯，什么样的品牌能够让他们产生忠诚度。我们了解到他们的购买习惯，我们觉得网络是很重要的渠道，所以我们也在网上销售。另外他们很多人可能比较喜欢国际潮流的东西，他们愿意到国际DIY的连锁渠道去购买，在过去，我们跟百安居有很密切的合作。

       当然我们这两年也发现，这个人群的购买习惯是比较丰富的，所以我们在去年开始，拓展我们的营销渠道，建立了我们自己的展示中心，让他们能够直接到现场体验。我们更多地强调一些功能性兼具时尚性的产品要求。因为这些人群，可能没有很大的房子，他们有的是一些小型公寓，因此他们对空间的利用是很重要的。

       当然他们对服务的要求也是很高的，他们强调一个品牌的服务价值体现，用了这个品牌，就会享受很好的服务。科勒有一个很好的服务平台，包括我们的一些“400”电话，包括强大的售后服务团队等等，卡丽与科勒共享这些资源。

与行业翘楚共享资源 网络平台或走俏

       [搜房家居网]：刚才徐总提到，针对现在消费者的一些消费习惯，大家通过互联网浏览网页，了解一些渠道，以及企业的一些信息，这已经慢慢成为主流方式了。那么卡丽卫浴有没有在电子商务，或者利用网络做一些尝试？

       [科勒 徐赣华]：对，这是我们肯定会走的一条路。卡丽是我们科勒旗下的一个新品牌，我们把他视为我们的掌上明珠。我们会共享科勒这样一个平台。实际上科勒已经在尝试网上销售平台，在网上开出自己的旗舰店。卡丽也在尝试，利用网络平台，做团购活动，开设自己的网络旗舰店，我们肯定会摸索这样一个渠道。我相信，这样会吸引更多的青年白领，新的中产阶级。

       [搜房家居网]：提到网络平台，虽然现在很多企业都开始慢慢尝试这一块儿。但实际上家居产品，尤其陶瓷卫浴这一块儿，消费者更希望得到的是一些可观可感的实物体验。所以我觉得在这方面，可能还会存在一些瓶颈。那么卡丽又是如何考虑和应对的？

       [科勒 徐赣华]：实际上很多品牌都面临这样的问题。大家在网络上还是很关注一些实在的好处，比如说对价格的关注。卡丽会尽量地，在网络上给予他们一些特别的优惠。同时我们会考虑到实物店和网络的平衡。

       实际上网络的瓶颈就是实体店和网络平台上的价格冲突。我们会有一个几方的互动，我们卡丽和卡丽代理商的实体店，以及卡丽的代理商和消费者之间，大家都互相可以享受到好处，我想不会产生很大的矛盾。

       [搜房家居网]：卡丽卫浴这个品牌，像刚才徐总提到的，是一个非常年轻的品牌。卡丽欲借助科勒比较庞大品牌的影响力快速地、真正地进入市场，那么究竟受到了这个强大平台的哪些推动呢？

       [科勒 徐赣华]：卡丽的确会依赖这样一个大平台。比如，我们对产品品质方面的要求，科勒是有一套很严谨的产品开发工程和团队。我们在品质方面的要求，会和科勒一样。同时在市场营销上，我们会依赖科勒的经验。我们科勒公司每年会对自己的市场，做很多市场调研。这个市场调研里面，我们会加入我们卡丽的目标人群，对他们进行一些了解。这可以帮助卡丽认识我们消费者的需求，对我们开发一些新产品，会有很大的帮助。当然，还会借助科勒强大的售后服务网络及经营渠道。

快速建立100余个展厅 线上线下良性互动

       [搜房家居网]：我们相信卡丽在科勒这么强势的平台助推下，一定可以快速成长的。那么在走过的2009年，卡丽卫浴都做了哪些调整和决策？徐总您又是如何评价和看待卡丽卫浴的市场表现的？

       [科勒 徐赣华]：2009年，是不平凡的一年，整个世界的金融危机，对中国市场也造成了很大的影响。实际上，反过来看，正因为这样一个危机，给中国带来了很多的机会。当然首先你要抓住这个机会，要有这样一个判断能力。我们在2009年，做了很多逆向动作，我们加大了很多市场投入，这个时候，有些企业，因为面临风暴，不能够前行，我们并购了一些企业，这是科勒集团的一些动作。我们并购了一些企业来弥补我们的产品线。

       作为卡丽来说，在过去一年，也有很好的表现。我们的市场营销增长也超过了50%，是非常快速的增长。为什么做到这样？我们也是着重了几个方面的工作：首先，我们坚持我们产品的开发。我们开发了很多多样性的产品，来满足受众的要求。任何公司的产品都是最关键的部分，产品是生命线。产品和品质的保证，是长期发展的根本。当然只靠产品还是不行，我们还要做好其他工作。下一步就是渠道开发，做好营销。所以我们去年，做了很多这方面的工作。我们最早的时候，是走一些DIY连锁渠道，网络销售渠道，但是我们发现，实体店还是必须存在的，必须让消费者看到，接触到你的产品，特别是卫浴空间，我们的消费人群，他们希望感触这些产品，所以我们去年开了很多展示厅，让他们能够有一个亲身体验，我们去年建立了100多个展厅，这是一个非常快速的发展。

       另外还有很重要的一面，随着地产这几年的快速发展，我们的精装公寓越来越多，有很多酒店出来，特别是一些大地产商，他们扮演着越来越重要的角色，他们在中国拿的地很多，有很多储备，跟他们合作也成了很重要的部分。我们去年跟上海世博有一些很好的合作，我们成为上海世博的卫浴供应商，上海世博的酒店公寓里的卫浴产品也是我们提供的，我们希望跟地产商紧密合作。

       卡丽在这一块儿沿用了科勒集团的一些资源。我们想利用好科勒这个平台，把卡丽跟地产商的合作加强。

       第三方面，就是我刚才讲的服务平台，让我们的消费者，体验到我们很好的关怀。这一块儿，我们也是利用了科勒整个集团的一些优势，科勒的服务网络非常广泛，科勒有一句话，就是“我们整个全球的要求，就是期望我们的消费者能真正地被我们科勒公司的产品和我们所有的员工打动。”卡丽也一样，我们也是遵守这个理念，我们希望我们的消费者，能够被我们的产品和我们的服务打动，他们用了这个产品以后，真的能从内心发出微笑，觉得是好的产品，觉得公司提供了好的服务，提供了一个很有价值的产品。他会愿意传播给他的同事，他的朋友。基于这些，我相信我们会不断增长，不停地发展。

定制化产品弥补集团缺憾 打动受众有绝招

        [搜房家居网]：刚才徐总不断地提到和一些地产商合作，让我想到了一个问题，前段时间我了解到，和一些酒店，三星级酒店，五星级酒店合作的，60%以上是欧系或是日系的品牌，那么在这么强势的占领之下，卡丽又是如何以自己的影响力和自己的优势来打动这些酒店合作伙伴，让他们选购你们的品牌？

        [科勒 徐赣华]：实际上中国很多酒店，包括国际性的酒店，自己不拥有物业，大部分是走中国的发展商，国外的酒店集团管理这样一个模式。当然国外的酒店集团会提出他的需求，定位不同，会提出不同的需求。我们目前更多地是跟中国的发展商沟通。还有一个就是设计，就是与一些室内设计公司合作。实际上你看到一个酒店的项目，关键有几个点，一个是地产商的决策人，一个是室内设计师，当然酒店管理集团会提出他的要求，他希望我的工人满足他们的要求。我们做营销，我们会先了解我们不同的顾客的不同需求，看我们如何能够满足他。

       我们会跟一些设计师沟通，利用科勒这个平台跟他们建立起合作关系，把卡丽这个品牌介绍给他们，介绍我们卡丽有一些什么新产品，如何满足他的设计风格，实际上中国的很多酒店有一个潮流，即定制潮流，现在很多酒店，包括精品酒店，由于空间的特殊需要，对一些设计风格有独特要求，一个大批量的成品，不能满足他的设计风格需求，比如浴缸，他们可能会需要一些异型的浴缸，现在大部分浴缸是方的，或者是椭圆的，于是这就需要定制，那这正好是我们的长处。卡丽因为在中国有研发中心，有设计团队，我们可以定制化，可以根据设计师的设计风格定制产品，这也正好能够弥补科勒这方面的不足。

集团操作具有可控性 整体解决方案将成主流

       [搜房家居网]：徐总所说的卫浴空间的设计，包括卫浴产品的定制，让我想到目前市场的两种趋势，第一种是一些企业频频推出的整体化概念，包括橱柜企业可能推出“厨电一体化”、“整体厨房”的概念，卫浴企业推出的“整体卫浴空间”概念；另一种是走专业化路线，坚持做自己最专业的产品。您觉得这两种趋势在将来的发展上，哪一种会成为主流？

       [科勒 徐赣华]：如果说只走专业路线，我觉得只是一个宣传。科勒公司会给消费者提供整个卫浴空间的解决方案，但是我们每一个都是非常专业的，我们有一个口号，就是在每一个所涉足的领域里都要做到第一、第二。你可以看到，实际上在世界范围里，各个行业里，专门做一个产品的，做大的是很少的。

       以科勒为例，科勒有着卫浴集团和厨房集团。我们在每个市场上都花了很大的精力做市场研究，市场开发。这并不是说我们不专业。

       为什么我说整体解决方案会是一个潮流呢？科勒公司强调的概念，套间概念，是别人不能比的。我们有不同的设计风格，现在很流行的比如简约式的、北美的经典风格等等，不同的设计风格，我们会搭配不同的产品。

       同时，我们会让我们的客户享受到好处。毫无疑问，买一个产品，跟买一个配套的产品，享受的价格是有差异的，后者得到的优惠会更多。从服务角度看也一样，一个空间里面，同样用一个品牌的话，服务也会更简单化，科勒公司能解决所有的服务，不用找很多供应商，那样沟通也会比较复杂。

迎合市场造产品 智能科技产品引潮流

      [搜房家居网]：谢谢徐总十分深入的解析，咱们还是回到卡丽卫浴上。刚才徐总在第三个问题上，为我们分析了未来卫浴市场的格局，您说将会呈现菱形状，而非呈三角形状态。那么从产品趋势来看又是怎样的，卡丽卫浴近期推出了哪些新品？可以通过这些新品为我们预测一下未来的卫浴市场潮流趋势吗？

       [科勒 徐赣华]：之前我说了，我们研究了中国的一些青年白领，一些新的城市移民，包括新兴的中产阶级的消费习惯，我们针对他们开发了一些新的产品。比如对于储物空间的要求，我们会开发一些有效的浴室柜，我们推出的浴室柜既可以满足他们的要求，又美观。比如有些年轻人比较喜欢简约风格，线条比较清晰的，我们也开发了这样的产品。此外，我们也很注重环保概念，我们推出了我们的“4.8升”节水产品，也是满足了他们对节水的要求，又同时满足他们对空间和设计风格的要求。

       我们的消费者，他们对于一些科技的东西是比较感兴趣的。我们在去年，开发出了一系列电子感应产品，一些智能坐便器等，让他们体验和享受高科技。

       [搜房家居网]：确实现在一些智能化、科技化的产品引领了整个潮流的趋势。请徐总再为我们谈一下，卡丽卫浴接下来一年的发展目标和计划。

       [科勒 徐赣华]：我们刚才说到卡丽这几年的发展是非常快速的，为了保持这样快速的发展，我觉得我们还是离不开几方面的工作。首先，我们对自己的品牌有很好的愿景，有很清晰的目标，我们希望卡丽是科勒旗下发展最快的一个品牌。我相信，我们把目标人群抓住以后，卡丽会成为他们的首选。我们会继续加强对产品的研发，进一步了解亚洲消费者的消费习惯，通过这些市场研究，去开发我们的产品，满足他们的需求。保证好的品质和服务，是我们一贯要坚持的。再一个就是渠道的建设。因为一个品牌，有好的产品，有好的理念，怎么才能让人家体会到？这需要良好的渠道建设。我们今年会在更多的二三线城市，建立起实物的旗舰展厅，让消费者来体会我们卡丽产品的好处。

       还有就是网络这一块儿，包括网络平台的宣传，网络上面的一些销售渠道开发，这些都已经搁在议事日程中。最后就是我们服务的进一步细化，我们将建立“400”热线，能够更多地跟消费者互动，能够倾听他们的声音，把这些工作做好，这是我们今年的工作重点。

       [搜房家居网]：非常感谢徐总一番非常精彩的谈话。我们共同期待着卡丽美好的未来。最后请徐总通过视频镜头，给广大的网友拜个早年！

       [科勒 徐赣华]：非常高兴有这个机会通过搜房网来介绍科勒及卡丽品牌，利用过这个机会，向广大消费者以及广大网友，拜一个早年！祝你们新春愉快！身体健康！合家欢乐！谢谢！